Planejamento comercial

com inteligência

E se eu lhe perguntar hoje quanto você, vendedor, ou sua equipe, se for o líder, poderá vender na próxima semana, mês ou trimestre?
Já conheço a resposta de muitos gerentes amigos e sei que a maioria não tem esta previsão assertiva. Por isso, irei me aprofundar no aspecto gerencial, na inteligência do planejamento de uma área comercial extremamente importante tanto para quem vende como para quem gerencia um time de vendas.
Em minha opinião, um dos mais efetivos conceitos de gestão e estratégia em vendas se chama “Pipeline” ou Funil de Vendas, pois permite controlar cada etapa do processo de vendas, recorrendo ao conceito de porcentagem ou status (milestones – em alguns livros de gestão) a cada cliente, com um olhar para o futuro, alocando o período previsto do mês corrente ou dos próximos meses em que o negócio será definido.
“Pipeline” é extremamente útil no planejamento comercial. É o método mais simples e eficaz de medir a convergência de propostas em fechamentos, determinando a força individual e coletiva da área de vendas da empresa.
Veja a figura a seguir e reflita sobre como seus negócios ou seus vendedores podem melhorar em cada etapa do funil, maximizando clientes na entrada e na saída deste.

Pipeline – Funil de Vendas:

contato inicial

cliente qualificado

proposta apresentada (follow-up)

cliente em negociação (motivos de não venda)

negócio fechado

 

Algumas das reflexões e análises poderosas que podemos ter com o uso do funil de vendas são:
1- Quantos clientes temos e fomentar para ter o número de clientes que precisamos comprando?
2- Qual o tempo do ciclo de venda e quantos negócios demoram demais para se tornarem qualificados?
3- Quantas vendas evoluem e quantas se perdem por falta de negociação eficaz?
4- Quantos negócios são adiados, agendados mais para frente?
5- Quais os motivos de não venda? Por que estamos perdendo negócios?

Agora a visão que realmente interessa para o resultado final é a de negócios que estão em negociação e caminhando para o fechamento.
Você pode dar uma porcentagem (status) a cada etapa da venda. Por exemplo:
- 10% - Contato inicial ou primeiro atendimento;
- 25% - Há interesse do cliente em potencial ou ativo;
- 50% - Proposta colocada, produto apresentado;
- 75% - Em negociação;
- 90% - Pedido verbal de compra, tentativa de ampliar a venda
- 100%- Venda concluída.
Existem três pilares para chegar em suas metas, após analisar todas essas questões que o funil de vendas permite enxergar.
São estes: objetivo, plano e execução.
Sempre construídos a partir de um pensamento estratégico entre liderança e time de vendas, considerando metas possíveis, tempo para realização destas e nível de experiência e preparação de cada profissional envolvido:
Quando falta um destes três pilares, o resultado é insuficiente, frustrante e aquém do volume de vendas necessário para o crescimento individual e coletivo do time comercial
Sem o objetivo, a equipe ou pessoa se torna dispersa, fica sem visibilidade, não sabe o rumo a seguir e age por improviso, correndo riscos graves de errar.
Quando não existe uma visão, muito provavelmente ninguém terá causas para atingir metas. É como se as pessoas ficassem o tempo todo executando tarefas sem entender aonde irão chegar.

Sem a execução com qualidade das ações necessárias para vender e realizar metas, a equipe ou a pessoa fica estagnada, para de vender ou nunca começa!
Saber que precisa fazer e realmente começar a fazer são coisas bem diferentes.
Tem gente que sabe o que precisa ser feito, mas não faz, sobretudo em vendas.

Agora, sem um plano, a equipe fica totalmente sem saber como fazer e, portanto, vendem por improviso, como um piloto de avião fazendo voo cego.
O objetivo sem um plano de nada adianta. Executar se torna altamente arriscado sem planos congruentes com as metas traçadas.
A maioria dos vendedores sabe que precisam se planejar, mas não planejam.

Dicas para os gerentes:

- para gerenciar uma equipe de vendas de maneira eficaz, é necessário ter controles, como o poderoso método do “pipeline” ou funil;
- definir regras e ritmo com métricas de desempenho individual ou global: os chamados indicadores de desempenho com o funil;
- uma boa forma de ter uma visão de agenda produtiva são os controles visuais, por exemplo, os quadros nas paredes, onde são anotados os dados cotidianos da equipe e a conversão de vendas individual e global;
- o processo de vendas é facilitado na medida em que são implantados controles, que devem ser adotados de forma efetiva por toda a equipe de vendedores.

 

Dicas para quem é vendedor:

- coloque seus objetivos na sua frente diariamente. Um quadro na parede ajuda muito a nos disciplinar quanto à agenda improdutiva ou ao baixo volume de vendas.
- definir três aspectos antes de começar o dia de trabalho: objetivo do dia, plano para realizar e como será a execução (agenda produtiva com ações fundamentais para vender);
- olhar em seu retrovisor e ver seus avanços até agora para projetar o futuro, e tudo de bom que terá ao atingir o pódio.

 

 

Marcelo Ortega

Marcelo Ortega

Palestrante, treinador, consultor em vendas e autor do best-seller “Sucesso em Vendas"

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