Vender valor ou preço?

a diferença entre preço e valor

Desconto é uma arma de venda, sem dúvida. No entanto, é um recurso predatório para o lucro de sua empresa ou negócio. Preço não tem nada a ver com valor. Seus concorrentes podem lhe copiar rapidamente quanto ao preço que posiciona seus produtos ou serviços, e isso não lhe garante nenhum diferencial. Commodity é o produto final de em só vende por preço baixo, mas então, como se diferenciar da concorrência, vencer a competividade alta, vender um produto ou serviço mais caro e, especialmente, agregar valor para não ficar no campo de batalha do “precinho” e do “prazão”.
O que é melhor: fazer promoção ou treinamento para equipe de vendas? Nas promoções sempre existem vantagens aos clientes, normalmente financeiras. Uma loja ou escritório de vendas que tem uma margem de contribuição ou de lucratividade próxima de 20%, ao dar 5% de desconto, destruiu 25% do lucro.
Imagine quando os custos da venda são altos, como vemos nas ações de varejo, marketing de massa, onde se gastam fortunas na televisão, rádio, jornais e revistas. Sem contar a formação de uma equipe de vendas, com rotatividade alta, muito desperdício de tempo e dinheiro em seleção e preparação de vendedores descartáveis e, depois de tudo isso, ter que reduzir suas margens, dar descontos extras e não vender como deveria aqueles produtos de maior valor agregado para sua empresa. O que lhe parece? É melhor repensar seu negócio, caso seu dilema seja esse.
O caminho é desenvolver os talentos em vendas, com metodologia de desenvolvimento e renovação nos processos comerciais. É preciso criar mecanismos que permitam criar um fôlego financeiro constante, em que o lucro e as recompensas são alicerces para o crescimento do negócio. O cliente não compra só por desconto e o vendedor não pode ter isso como principal arma de seu arsenal.
As vendas são motivadas por oportunidade, novidade e por uma capacidade de criar intimidade com o cliente. Quando gostamos da marca, dos produtos e, sobretudo, nos identificamos e apreciamos uma empresa por seu atendimento e relacionamento, nos sentimos fiéis. A fidelização é algo que sobrepõe o desconto, o preço mais baixo, porque sabemos que um produto mais baratinho, ou um serviço com valor menor, pode nos custar mais caro se durar menos ou se não atingir o resultado esperado.
O momento em que vivemos é de adicionar valor a propostas comerciais. Para isso, é preciso treinar toda a empresa, todos que lidam com clientes.

Os principais motivos de treinamento são:

  • Vendedores e gestores que compreendem a importância de vender valor, não preço, são mais convictos na argumentação e fazem melhor o seu papel ao se relacionar com clientes.
  • O cliente é o centro do lucro, é com ele que está o dinheiro que sua empresa precisa para ter giro e fôlego financeiro. Ter um time bem preparado para cuidar do cliente, faz a diferença na competição, pois seu concorrente não poderá copiar os talentos que sua empresa criou.
  • Vendedores bem preparados, não mudam de empresa, por que têm sucesso no lugar onde estão. Isso significa dizer que a rotatividade (turn-over), é sensivelmente reduzida quando a empresa treinar e formar profissionais para o sucesso.
  • A venda do valor começa nas pessoas. Nunca se falou tanto em pessoas, portanto, temos que entender que o posicionamento pela intimidade com os clientes trará, no médio e longo prazo, um nível inigualável de envolvimento com sua base de clientes, e isto se faz com excelência no atendimento e customização de soluções que supram necessidades existentes ou geradas pelo vendedor, especialmente levando resultados aos clientes em termos emocionais: tranquilidade, segurança, confiança, produtividade e também ganhos reais em termos de lucro e economia;
  • Economizar não significa menor preço. O barato sai caro, como diz o ditado. As pessoas compram pelo intangível e o preço não se encaixa nesta nova era: a era da sensibilidade e do relacionamento.

Por isso, se quiser competir e vender mais e melhor, invista no treinamento de todos que lidam com clientes e os ensine técnicas avançadas de comunicação, negociação e vendas consultivas. Abraços e muito sucesso em vendas!

Marcelo Ortega

Marcelo Ortega

Palestrante, treinador, consultor em vendas e autor do best-seller “Sucesso em Vendas"

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