A lógica de um campeão de vendas

É preciso aprender a pôr o ovo em pé de primeira

Pessoas bem-humoradas são lógicas. Pessoas de sucesso são lógicas. Campeões de vendas também. Ter uma boa lógica ajuda alguém a atingir sucesso, a fazer amigos, e a criar caminhos novos, tanto no lado estratégico da venda quanto no lado pessoal, nas relações humanas em geral.
É preciso aprender a pôr o ovo em pé de primeira. Melhor que isso, é preciso pensar antes de manusear o ovo. A lógica leva à inovação, à empatia com pessoas e à definição de soluções comuns e benéficas a todos. Pessoas com pensamento muito rebuscado, prolixas, não são lógicas, e, portanto, tendem a ter dificuldade de se relacionar. Vender você para você mesmo talvez seja o seu maior desafio.
Em 1999, eu ouvi, de um importante executivo e também cliente meu, a seguinte frase: “Ortega, pare de falar para se ouvir!” Já se passaram 17 anos, e quase sempre me lembro desta. Por que? Porque me faz uma pessoa melhor, não ser repetitivo ou insistente em me convencer de uma coisa, falando para mim e não para os outros. Quando não temos certeza de algo, nos falta um senso lógico para aceitar ou não, isso ou aquilo. Se quer se convencer de algo, o faça sem que exista vaidade ou insegurança. Procure se apegar na lógica desta decisão, ou seja, se eu fizer isso ou aquilo, vou ganhar e também vou perder. Se ganho mais do que perco, ok. Isso é lógico, ou seja, decido fazer ou não por um critério.
Uma pessoa lógica, simplifica a vida.
Ariano Suassuna, um dos mais importantes escritores de nossa história, era sobretudo um lógico. Basta ver seus livros, suas entrevistas, sua forma de ser comunicar. Ele não deixava uma história sequer se narrada sem uma preparação prévia do texto, com abertura envolvente, para lhe convencer de algo mais à frente. Sua escrita fácil, bom uso das palavras e bom humor são elementos que demonstram lógica.
Para mim, que vivo de palestrar e treinar pessoas, é uma habilidade essencial. Em 15 anos, busco de forma incessante estudar como pensam os melhores roteiristas de cinema, os melhores publicitários e marqueteiros. Leio pelo menos 30 livros por ano, ultimamente. Devia ler mais. Me concentro em aprender tudo sobre o pensamento lógico, pragmático sem perder o lado filosófico.
Lógica é a capacidade, ao meu ver, de se concentrar naquilo que realmente importa. Se estamos tratando um assunto ligado ao emocional das pessoas, ou ao seu lado afetivo para com pessoas que ama, a lógica certamente ajuda a evitar sofrimento, a curtir melhores grandes momentos.
Um bom roteiro de viagem é algo lógico e que fará a família ter momentos incríveis. Sem este, perderão tempo pensando no que fazer e desperdiçando oportunidades de conhecer alguns lugares, bem próximos de onde estão ou irão passar durante a viagem. Isso já aconteceu com todo mundo. É exatamente o que acontece em muitas empresas. Todo dia, líderes, gestores, amestradores e, claro, vendedores perdem tempo por falta de lógica.
A lógica de uma pessoa de sucesso começa no planejamento de cada período do dia. É lógico que fazer agenda, muita gente faz, mas não é com lógica, com inteligência que a maioria organiza seu dia.
A lógica de um campeão de vendas começa em organizar seu roteiro de visitas ou mapa de oportunidades antes do começo real do dia, ou melhor, da semana. Por que não pensar nos clientes no domingo? Isso ajuda a começar a segunda-feira muito mais produtivo, ligado, ativo.
Mas não é só na agenda que se aplica a lógica.
Na comunicação, de fato, é onde mais se destaca o pensamento lógico. Especialmente nas vendas.
Posso ficar horas ou dias tentando convencer um cliente a comprar, com argumentos poderosos sobre como meus produtos ou serviços o satisfarão. Mas o campeão de vendas se antecipa ao possível esforço descomunal que teria para fazer o cliente comprar só com argumentos, e traz um vídeo testemunhal de outro cliente atestando qualidade e demonstrando resultados e satisfação ao comprar produtos e serviços com ele.
A grande verdade é que o pensamento lógico é dependente de prática. Se você não praticar lógica, aumentando seu espectro de visão do mundo a sua volta, de quantas oportunidades você desperdiça por que não as vê e de que o resultado depende de algumas ações que você toma, a minoria delas – não alcançará melhoria em suas ações.
Existem livros que tratam a lei de 20/80, ou seja, 20 % das suas atitudes e que lhe dão 80% do seu resultado.
Se eu tivesse que chamar a atenção para as melhores práticas para ser um campeão de vendas, eu diria que uma destas, é ser lógico, portanto, criativo, bem-humorado, bom contador de histórias, capaz de envolver e convencer pessoas com seus roteiros de apresentação, com estratégia e altíssimo nível na comunicação, que significa ao pé da letra (ação comum entre as pessoas).
Um velho amigo sempre dizia: Quem fala demais, dá bom dia para cavalo. Eu sempre achei isso muito lógico.

Marcelo Ortega

Marcelo Ortega

Palestrante, treinador, consultor em vendas e autor do best-seller “Sucesso em Vendas"

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