5 grandes técnicas de vendas

para a vida

Sempre defendo a seguinte afirmação: todos somos vendedores! No começo, vendemos para os nosso pais, já que negociamos com eles. Depois vêm as negociações com os amigos de escola, da rua, do meio em que vivemos. A primeira namorada ou namorado e por aí vai, complicando, cada dia mais, as técnicas que usamos para vender, antes de tudo, a nossa imagem.
Segundo um autor muito inteligente, Gavin Kennedy no livro “Everything is Negotiable” (Tudo é Negociável), as pessoas precisam aprender a vender, independentemente de serem ou não vendedoras. Treinamento é remédio, diz ele em sua obra, quando apresenta a expressão “remedial training”.
Fico mesmo feliz com esse tipo de afirmação, pois vivo do desenvolvimento de pessoas, em especial de vendedores. Mas garanto que, em meus treinamentos, conto sempre com a presença de pessoas que buscam alavancar sua carreira, seja ela voltada às ciências humanas, ou até mesmo às ciências extatas.
Pensando assim e comprovando a imensa busca de pessoas por esse conhecimento tão importante, “a arte da venda” decide explorar aqui neste texto os paralelos das técnicas de vendas, que são extremamente eficazes, aderentes e aplicáveis a qualquer área e em vários momentos de nossas vidas. Se mesmo assim você ainda não ficar convencido(a) de que é preciso ser um grande vendedor(a) ou negociador(a), realmente você não deve ter nenhum interesse no assunto. Mas avalie, sem se vender, alguém irá comprar você, aquilo que pensa, aquilo que é, aquilo que sabe fazer melhor que os seus concorrentes?
Vamos lá?

Grande técnica de vendas que podemos usar em momentos de início de qualquer relacionamento: o quebra-gelo!

Quando vamos a uma festa, procuramos logo quem? Pessoas conhecidas! E se não conhecemos ninguém? Pegamos algo para beber e comer (um whisky e croquete?). Pelo menos com algo nas mãos nos sentimos mais integrados à festa. E se a comemoração for do trabalho, falamos de trabalho?! E se o chefe não estiver? Falamos dele, e mal? Parece bem previsível que a maioria se identifique com esta cena, mas o que falta para muitos? Conhecer pessoas diferentes, criar novos assuntos, sair da zona de conforto? Às vezes o que se quer mesmo é iniciar uma conversa com aquela moça (ou rapaz)?  Não importa; para qualquer bom início de conversa, uma das melhores técnicas, que funciona como quebra-gelo, eu chamo de F.A.D.A. – acróstico que nos remete a um momento mágico, não trágico.
Para conquistar a atenção das outras pessoas, “quebrar o gelo”, criar sintonia, fazer uma boa comunicação inicial, podemos usar o F.A.D.A.:
F.atos – algo do cotidiano, de jornais, revistas ou até mesmo sobre a área que aquela pessoa trabalha ou estuda;
A.rtefatos – utilizar objetos do ambiente, como um quadro, uma fotografia, um instrumento musical (qualquer objeto) que permita o início de uma conversa informal;
D.icas – podemos dar à(s) outra(s) pessoa(s) alguma(s) ideia(s), que seja(m) de bom gosto, relevante(s) e simples, no entanto, que mostre(m) que estamos interessados nos outros que nos cercam;
A. preciação – elogios sinceros vêm do coração. Eu penso assim pelo menos. Por isso, não economize os elogios que puder fazer com sinceridade. Não bajule as pessoas, isso aumenta o gelo, em vez de quebrá-lo.

Grande técnica de vendas que podemos praticar no momento de destacar nosso valor e criar mais atenção a quem somos e o que fazemos

É bem capaz que você já pratique uma boa comunicação inicial com as pessoas, mas talvez ainda tenha dificuldade de reter a atenção e de despertar o interesse delas para com você, com os seus negócios, projetos ou assuntos de ordem pessoal, como lazer, cultura, etc.
Conquistar as pessoas é que faz um(a) grande vendedor(a). E, para isso, vou lhe passar como funciona, em 4 passos, a técnica que cito na página 76 do meu livro “Sucesso em Vendas”, Ed. Saraiva, 2008:
1. Comece por um benefício ou ganho para a vida da outra pessoa. Jamais fale de você apenas;
2. Dê uma visão simples e cativante sobre como você proporciona isso a muitas outras pessoas, dando um exemplo ou mais;
3. Diga que se aplica a quem estiver se dirigindo neste momento;
4. Marque algo, ainda que seja pedir uma permissão sutil para continuar o bate-papo ali mesmo.
Exemplo: “eu aprecio demais ver as pessoas mais felizes e com maior qualidade de vida. Por trabalhar com o desenvolvimento de pessoas, consigo mesmo perceber a mudança em meus treinamentos, aliás, neste fim de semana fiz um evento muito bacana para a empresa tal. Acredito que você(s) ganharia(m) muito com isso. Podemos conversar mais hoje ou, se preferir, na semana que vem”.
Esse tipo de conversa é muito eficiente nos encontros de negócios, em feiras, congressos, eventos empresariais, sobretudo nas vendas pessoais, quando estamos visitando um cliente ou potencial cliente. Há pelo menos 10 anos eu pratico esta técnica e ensino em meus treinamentos de vendas, mas o que realmente me chama a atenção, é que essa pode ser uma poderosa ferramenta de comunicação em qualquer tipo de encontro ou até mesmo na comunicação à distância, por e-mail, comunidades sociais, recados em secretárias eletrônicas. Seu valor está no simples fato de que colocamos o outro como parte mais importante do nosso discurso. Não iniciamos nenhum bate-papo falando da gente mesmo, mas ao contrário disso, falamos primeiramente de algo que interessa ao outro. Nas vendas, isso é saber usar o benefício (alo que motive o interesse do prospectivo cliente). Como tudo é venda, até mesmo para vender nossas ideias, nossa imagem, nossos negócios, o “pulo do gato” está em saber colocar as pessoas na cena, fazer com que se sintam protagonistas da nossa história.
Imagine você falando a alguém: que bom te encontrar aqui nessa festa, pois há semanas tenho uma novidade interessante para melhorar o seu capital, seu lucro, sua satisfação pessoal. Acredita que a outra pessoa ficaria interessada?
Certamente! Isso porque você a colocou na cena como principal beneficiado desta novidade que está trazendo. Pratique este novo meio de se comunicar e verá que as pessoas ficam muito mais interessadas em você do que nos concorrentes que têm em sua vida, em qualquer área ou assunto.

Grande técnica de vendas para criar empatia com as outras pessoas: Rapport

Rapport é uma palavra que vem do francês e significa: empatia.
“As pessoas gostam de pessoas que são iguais a elas” – Dale Carnegie – autor de “Como fazer amigos e influenciar pessoas” – talvez o mais completo sobre princípios e atitudes comportamentais de pessoas de sucesso.
Na PNL, ou Programação Neuro-Linguistica, rapport é uma ferramenta de acuidade e percepção. Poderoso meio para conseguir cativar as pessoas, partindo do princípio de Dale Carnegie, que as pessoas gostam de pessoas iguais, não diferentes.
Mesmo tom de voz, mesma postura, acompanhar para conduzir, esse é o conceito de rapport mais compreensível. Temos que gesticular com quem gesticula, temos que falar mais com quem é falante, temos que ser mais enérgicos, com situações críticas, complicadas, estressantes. Não adianta ter uma tonalidade vocal suave com um cliente bravo, insatisfeito. Mas isso não quer dizer que entraremos em conflito com ninguém, e sim que iremos acompanhar o estado de espírito da outra pessoa, fazendo com que ela perceba que seu problema é importante para nós, depois a acalmamos e a conduzimos para um estado mais brando.
Isso pode, sem dúvida alguma, servir em qualquer tipo de relacionamento interpessoal, pois somos seres humanos; nos comunicamos por meio da fala, dos gestos e movimentos, da intensidade e musicalidade vocal. Em qualquer situação, o rapport, ou empatia, serve para desfazer barreiras de relacionamento.
Lembre-se: há pessoas que acabamos de conhecer, com quem conversamos uma vez apenas e nos parece ser uma pessoa familiar, que conhecemos a vida toda. Certamente, essas pessoas souberam entrar no seu modelo de comunicação, foram boas ouvintes e perceberam você para acompanhar a conduzir o seu jeito. Por isso gostou delas e até mesmo compraria mais facilmente algo que viesse delas.

Grande técnica de vendas para lidar com opiniões diferentes das nossas e com aquelas objeções mais difíceis: crie um acordo condicional e empático

Muitas pessoas entram em conflito sem motivo. Uma discussão nunca tem um vencedor, ambos os lados perdem. Atritos, palavras desafiadoras, confronto e todo tipo de quebra de empatia podem fazer com que uma venda seja perdida, desperdiçada. Mas o pior, quando as relações humanas são perdidas, quando as pessoas rompem por inabilidade na comunicação. Saber o que dizer e, em especial, o como dizer. O cliente tem sempre razão, isso não é verdade. Mas não posso dizer isso diretamente a ele e, ainda, deixar com que ele não perceba que está errado, fazendo prevalecer minha soberba, a arrogância de quem está sempre com a razão. Esta remete ao nosso lado racional, mas uma discussão envolve muito mais que isso. A emoção da pessoa que é exposta, que vê seu prestígio sendo perdido e seu orgulho ferido. Isso é o que move a maioria dos distrates nos negócios e na vida pessoal.
Evite uma discussão, aprenda a lidar com objeções sabendo fazer o uso de uma das mais poderosas técnicas de comunicação em vendas e de negociação altamente eficaz.
Crie um acordo condicional e empático – isso se dá com os seguintes passos:
1. Procure se colocar no lugar da outra pessoa e verbalize isso: “ok, eu em seu lugar talvez estivesse falando da mesma maneira.... pensando da mesma forma... eu concordo com você (não quer dizer que aceita);
2. Restabeleça empatia falando sobre o assunto e fazendo perguntas que façam a outra pessoa pensar: “realmente este ponto importante que nos fez discordar é realmente discutível, por isso não acredito que valha a pena. Como disse, eu concordo contigo e, inclusive, penso que existam outras formas de analisarmos isso ou aquilo. Como é que você vê essa questão? Você realmente acredita que não existam outras formas de tratar isso?;
3. Por fim, faça a pergunta definitiva para criar um acordo condicional: “se nós, (dois ou mais) juntos, encontrarmos uma forma com a qual você concorde que aquilo que lhe falei ou propus é a melhor solução, podemos continuar conversando sobre isso?

Grande técnica de vendas para realmente atingir o sucesso: entusiasmo

Todas as técnicas que aprendi em minha vida, com mais de 25 anos em vendas, foram inúteis quando não me entusiasmei ao praticá-las. Um grande vendedor é, antes de tudo, um entusiasta de clientes. Quando agimos com entusiasmo, nos tornarmos entusiastas para os outros. Entusiasmo, também como não canso de falar, vem de dentro. Ninguém pode lhe motivar a não ser você mesmo. Este mito de que é o gerente de vendas que motiva sua equipe é conversa. Se você, como vendedor(a), não quiser, nem a maior recompensa do mundo vai lhe estimular e trabalhar mais e melhor.
 Entusiasmo depende do quanto gostamos do que fazemos, das causas que nos movimentam, do quanto estamos dispostos a nos doar pelos outros, pela empresa dos outros, pela vida de quem, às vezes, sequer conhecemos. É realmente uma arte de doação com satisfação, sem querer remuneração em troca. Todo mundo que tem sucesso, pelo menos entre as pessoas que conheço, foram demasiadamente entusiasmadas e, por consequência, entusiastas. Avalie como anda seu nível de entusiasmo, ele é a sua energia interna, como determina a origem desta palavra: Deus dentro de você ou Sopro Divino (Em=dentro; Tusi = Teos = Deus, Asmo = sopro).
E claro, como pessoa, faça a maior venda de sua vida, a venda que ajuda aqueles que ama, que promove o bem para quem nem conhece, que lhe faz mais feliz por ver o outro sorrindo com aquilo que você proporciona. Vender é fazer as outras pessoas mais felizes, gerar convergência de interesses, amar o que faz e contagiar tudo e todos a sua volta.
Vai vender, vai. Vai ser feliz.
 

 

 

Marcelo Ortega

Marcelo Ortega

Palestrante, treinador, consultor em vendas e autor do best-seller “Sucesso em Vendas"

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